¿Qué son los Objetivos SMART para las PyMES?

¿Qué son los Objetivos SMART para las PyMES?

Este acrónimo en ingles «SMART» o Inteligente en español, que significa Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Basado en el Tiempo, es un proceso efectivo para establecer y lograr tus objetivos de negocio en cualquier plazo.

Aplicar la red INTELIGENTE a sus objetivos le ayudará a crear objetivos más específicos y alcanzables para su negocio, y a medir su progreso hacia ellos.

Además, después de revisar los conceptos, te quiero compartir varios ejemplos de objetivos SMART que se formulan como objetivos específicos que serán de gran utilidad para revisar este concepto.

Al comprender los criterios u objetivos SMART de estos 7 ejemplos, observa cómo se describe varios sub-objetivos, o acciones específicas, que deben llevarse a cabo para lograr el objetivo general.

Criterios SMART

Los criterios SMART también se pueden aplicar a cada uno de esos objetivos más pequeños de la misma manera que se muestra aquí en nuestra infografia «Smart Goals»

Smart Goals o Metas Inteligentes – significado del acrónimo

El orden de las palabras, como sucede en la famosa pirámide de Maslow, indica que no es posible asumir un punto si no se ha cumplido el anterior.

De esta forma, el pilar del método se basa en la definición del objetivo, en su formulación. Esta debe ser específica, clara y precisa, evitando generalizaciones y ambigüedades.

Sintetizar el objetivo significa entonces plantear las preguntas pilar: “por qué” se persigue, “dónde” se va a realizar, “cómo” se puede alcanzar y “cuáles” son las herramientas/recursos que se necesitan para conseguir lo que se desea.

Importancia de definir objetivos SMART

¿Sabes cuál es la importancia de los objetivos? Para cada empresa será diferente, pero es casi como hacerse a la mar sin brújula ni instrumentos. Me gusta pensar en los objetivos como la razón de ser o de estar.

Imagínate la inmensidad del mar abierto y tu equipo varado en altamar, es un momento en el que no sabes qué hacer como líder, ni conoces los recursos con los que cuentas y mucho menos sabrás hacía dónde dirigir el bote, sin embargo la mayoría de empresas navegan sin objetivos y simplemente navegan.

Tristemente, tarde o temprano, o se quedarán sin combustible, alimentos o agua y la historia terminará como el 70% de las PyMES en Latinoamérica:

De cada cien negocios que nacen al mismo tiempo en México, 70 mueren antes de cumplir cinco años. Mientras que sólo 11 por ciento llegan a los 20 años, de acuerdo con el estudio Esperanza de vida de los negocios, presentado por el Instituto nacional de estadística y geografía (INEGI).

Panorama real que vemos en toda Latinoamérica.

Antes de revisar los ejemplos, reconozcamos de mejor forma qué significan estas siglas SMART.

¿Qué significan las siglas SMART de un objetivo?

Specific (específico) Measurable (Medible) Achievable (Alcanzable), Relevant (Relevante), Time Sensible (Temporales).

Adentrémonos a cada una de las siglas:

S – Hacer metas específicas

Tu equipo de marketing necesita entender tus metas y objetivos. Entender significa saber lo que necesitan lograr y cómo lo lograrán.

Por consiguiente, los objetivos deben esbozarse claramente y ser lo más precisos posible. No hay espacio para la vaguedad o el lenguaje que esté abierto a múltiples interpretaciones aquí. Sé específico.

Este es un ejemplo de un objetivo que no es específico:

«Mejorar el rendimiento del blog en un 5% este trimestre.”

Solo decir «contenido» no es lo suficientemente específico. En su lugar, intente:

«Mejorar la generación de conversiones en todas las publicaciones de blog en un 5% este trimestre.”

Estas preguntas nos ayudarán a entender este punto:

  • ¿Cuáles son los pasos específicos de este plan?
  • ¿Quiénes son los participantes vitales para alcanzar el objetivo?
  • ¿Dónde y con cuánto contamos para abordar este objetivo?
  • ¿Por qué este objetivo es importante para nuestra estrategia a corto, mediano y largo plazo?
  • ¿Este objetivo es importante o es urgente?

Ser específico nos ayudará a entender mejor la tarea que debemos abordar para lograr la meta, pero también nos ayudará a comprender lo que está en nuestro poder y lo que no para poder pasar al paso 2:

M -Establecer Metas Medibles

Establecer objetivos medibles significa comprender las métricas que registrarás y cómo determinarás el éxito o el fracaso de tu campaña.

Medir el éxito o el fracaso es vital, ya que le permite monitorear tu progreso, evaluar lo que está funcionando bien y hacer las paces en consecuencia.

Por lo tanto, debes establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) y puntos de referencia, y comunicarlos claramente a tu equipo.

Cuando crees un objetivo SMART, procura responder preguntas como:

  • ¿Qué datos necesitamos para comenzar?
  • ¿Cuánto es suficiente?
  • ¿Dónde se manejarán los datos y cómo los comprenderemos?
  • ¿Son fuentes confiables y verificables?
  • ¿Cuáles pueden ser metas intermedias razonables?
  • ¿Cómo sabremos si llegamos al objetivo final o los objetivos intermedios?

Lo que no se mide no se sabe, lo que no se sabe, no sirve. Tener una mejor idea de qué funciona y qué no, nos dará la pauta para seguir probando estrategias hasta lograrlo. Esto nos lleva al tercer paso, que a mi forma de verlo, es uno de los más importantes que la mayoría de equipos toma sin mucha seriedad:

A – Establecer Metas Alcanzables

Por supuesto, ponga el listón alto para su equipo, pero asegúrese de que sus objetivos estén dentro del ámbito de lo que es realista y práctico. No quieres metas que sean demasiado fáciles que no sean lo suficientemente desafiantes para motivar al equipo, pero no quieres que sean tan difíciles que la gente se desanime de intentarlo en primer lugar.

Encuentra un medio feliz. Tenga en cuenta las habilidades, la capacidad y otras prioridades conflictivas de su equipo. Es mejor buscar la opinión de todos sobre si un objetivo es alcanzable antes de finalizarlo.

También debe tener en cuenta factores como el tiempo disponible, el tiempo de vacaciones y el presupuesto para el proyecto.

Cuando crees un objetivo SMART, procura responder preguntas como:

  • ¿Cuál es el precedente de este objetivo?
  • ¿Cuáles son los pasos necesarios para alcanzarlo?
  • ¿Cuánto control directo tenemos como empresa sobre el cumplimiento de este objetivo?
  • ¿Este es un objetivo alcanzable , teniendo en cuenta nuestro rendimiento histórico?
  • ¿Por qué asumimos que este objetivo es realista?
  • ¿Qué factores externos (e internos) que aún no se han considerado podrían impedir que alcancemos este objetivo?

R – Realizar Metas Relevantes

Los objetivos del proyecto y de la campaña dentro del equipo de marketing deben relacionarse con los objetivos de su empresa en su conjunto.

Asegúrate de comunicar eficazmente la visión de la empresa para que su equipo entienda el propósito subyacente detrás de cada objetivo y campaña.

Aquí hay un ejemplo: imagina que tu empresa quiere aumentar los ingresos en un 20% año tras año. El objetivo de su equipo de marketing podría ser atraer un 20% más de prospectos calificados para ayudar a alcanzar ese objetivo general.

Cuando crees un objetivo SMART, procura responder preguntas como:

  • ¿Por qué nos fijamos este objetivo hasta ahora y en este momento?
  • ¿Qué nos lo impidió antes?
  • ¿Quiénes son las personas o equipos indicados para abordar este objetivo?
  • ¿Cómo contribuirá este objetivo a nuestro crecimiento continuo?
  • ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI) que se vislumbra?
  • ¿Qué sucedería si fallamos alcanzando este objetivo?

El objetivo de marketing es directamente relevante para la misión más grande de la empresa.

5 – Cronograma – Temporalidad – límites del tiempo

Las metas deben tener una fecha límite. Sin él, corre el riesgo de que su equipo se sienta sin dirección y tal vez incluso aflojando debido a una percepción de falta de urgencia. Crear un cronograma para la campaña te ayudará a determinar si estás en camino de alcanzar tus objetivos (o no). Si las cosas comienzan a retrasarse, puede ajustar sus estrategias en consecuencia.

Tus plazos, como el objetivo, deben ser realistas y prácticos. Pregunta a tu equipo si pueden entregar dentro del plazo deseado. Tenen cuenta que tu cronograma también debe estar alineado con el cronograma de la empresa.

Pregúntate esto cuando no estes seguro de la temporalidad del proyecto:

  • ¿Qué posibles retos o factores actuales podrían demorar el progreso?
  • ¿Qué objetivos se alcanzaron históricamente en plazos similares?
  • ¿Hay momentos en los que el progreso puedan atrasarse o agilizarse?
  • ¿Cuándo y cómo se harán comprobaciones y estudios del progreso?
  • ¿Es posible lograr esto en este tiempo estipulado después de todo?
  • ¿Cuál es el plazo adicional en caso de no alcanzarse a tiempo?
  • ¿Qué harás si, a mitad del esfuerzo, se evalúa que no vamos en dirección correcta?

Si deseas monitorear cuánto tiempo están tomando los diferentes pasos y cuánto tiempo está gastando cada miembro del equipo en el proyecto, puede usar una aplicación de hoja de tiempo para hacerlo.

7 Ejemplos de Objetivos SMART:

Estos casos fueron extraídos de la vida real, son parte de lo que han compartido un grupo de empresarios en un espacio educativo y que conforme a lo estudiado en el curso, hemos determinado como mejores ejemplos para compartir.

Conoce cómo los objetivos de tipo SMART pudieron realizar grandes diferencias en cada una de las pequeñas empresas descritas:

Ejemplo 1: Aumentar las Reseñas de Nuevos Clientes en un 30% – Anualmente y de forma continua

El crecimiento de la mayoría de las empresas en estos días tiene que ver con la conciencia de marca que tu negocio tiene en el mercado. Uno de sus objetivos más importantes en el cultivo de la marca es el crecimiento de su conciencia de marca durante todo el año.

Un ejemplo de SMART goal para esto: El número de nuevas opiniones de clientes que obtenemos debe aumentar un 30% año tras año (anual).

Específico: Aumenta las opiniones de los clientes en un 30%.

Medible: Medimos nuestro progreso a través de informes mensuales, y muestra si alcanzamos nuestro objetivo o no.

Alcanzable: Aumentamos las opiniones de nuestros clientes el año pasado en un 20%. Creemos que el objetivo del 30% es alcanzable.

Relevante: Según nuestra investigación hasta la fecha, un aumento en el número de comentarios de clientes corresponde con un aumento de las ventas en nuestros principales canales de crecimiento.

Límite de tiempo: Esta es una comparación anual.

Ejemplo 2: Asegurémonos De Que Todos Nuestros Trabajadores en Fábricas En El Extranjero Reciban Un Salario Digno Dentro De Los 3 Meses

A medida que los consumidores se vuelven más conscientes de dónde vienen sus productos, la demanda de productos de origen ético aumenta. Si obtienes tus productos de manera ética, puedes ganar lealtad del cliente y cobrar una prima mientras lo hace.

La palabra «ético» es vaga y puede significar muchas cosas. Las diferentes empresas tienen diferentes estándares de ética que pueden y están dispuestas a implementar.

Por ejemplo, puede insistir en que los trabajadores en el extranjero que fabrican su producto reciban un salario un 25% más alto que el salario promedio de esa industria, o que sus líneas de producción proporcionen empleos bien remunerados y capacitación laboral valiosa a las mujeres que escapan de la violencia doméstica.

Los famosos «Sweatshops» son una triste realidad en Asia.

También puedes hacer que tu fabricación sea neutral en carbono plantando árboles para compensar las emisiones de carbono producidas en la creación de tus productos.

En este ejemplo de SMART goals, el objetivo específico es examinar las condiciones de trabajo de nuestras fábricas en el extranjero y garantizar que todos los trabajadores reciban un salario digno.

Específico: Estamos enfocados en todos nuestros trabajadores de fábricas en el extranjero que ganan un salario digno.

Medible: Solicitaremos datos del costo de vida de nuestros socios en el extranjero y luego evaluaremos su cumplimiento con nuestro objetivo de salario digno o seleccionaremos nuevos socios región por región.

Alcanzable: Dado que ya trabajamos con fábricas en el extranjero, investigar a los proveedores y elegir nuevos socios en función de nuestros requisitos actualizados es un objetivo alcanzable.

Relevante: Muchos clientes basan sus hábitos de gasto en sus valores éticos. El abastecimiento de nuestros productos éticamente nos ayudará a ganar clientes leales.

Límite de tiempo: El objetivo es lograr esto dentro de tres meses.

Ejemplo 3: Aumentar la Cuota de Mercado Mundial de nuestro Producto Más Vendido al menos un 10% a finales de año

El crecimiento de la cuota de mercado es el objetivo de la mayoría de las organizaciones, grandes o pequeñas.

Específico: Conocemos el área geográfica, la línea de productos y el nivel de crecimiento (10%) que estamos buscando.

Medible: Podremos medir nuestro objetivo mediante el seguimiento de nuevos clientes, el crecimiento en nuevos mercados y el crecimiento general en los mercados actuales.

Alcanzable: Crecimos, en general, un 8% el año pasado y creemos que este objetivo incrementado es factible.

Relevante: El crecimiento en la cuota de mercado a menudo resulta en mayores ingresos y más clientes, entre otros beneficios.

Plazo: Alcanzaremos nuestro objetivo a finales de año.

Es muy importante crear y utilizar objetivos INTELIGENTES porque proporcionan un marco de referencia para todos los involucrados. De esa manera, al final del período que se está midiendo, tu equipo puede reevaluar si fue realmente «alcanzable» o no.”

Ejemplo 4: Transición de Soporte de IT de contrato externo a Interno (in-house) en 6 Meses

Todas las empresas que usan computadoras deben tener soporte de IT. Muchas compañías contratan compañías de soporte externas para que se encarguen de sus necesidades informáticas.

A medida que una empresa crece, podría ser más beneficioso económicamente crear un departamento de TI y manejar esas necesidades internamente en lugar de contratar un servicio, como en este ejemplo de SMART goal.

Específico: Este objetivo requiere agregar un nuevo departamento a la estructura de la organización y dotarlo de personal capacitado.

Medible: Este objetivo es medible por la existencia o inexistencia de un departamento de IT. El número de personas que necesitarán ser contratadas es otra medida que se determinará en un subobjetivo de este objetivo general porque los objetivos SMART pueden y generalmente tienen objetivos adicionales necesarios para que el plan suceda.

Alcanzable: Este es un plazo razonable para este objetivo, y tenemos los recursos y la experiencia para crear este departamento y contratar a personas calificadas.

Relevante: Un departamento de IT interno nos ahorrará tiempo y dinero y hará que nuestros empleados sean más productivos al disminuir el tiempo de inactividad relacionado con la tecnología.

Plazo: El plazo para este objetivo es de seis meses.

Ejemplo 5: Webinars educativos al Cliente del Plan X para el 4to Trimestre

Una buena idea aquí puede ser planificar y ejecutar cinco seminarios web de educación del cliente para el cuarto trimestre con más de 15 asistentes por evento y al menos un 80% de respuestas altamente satisfechas o muy satisfechas con respecto al contenido.

Específico: El objetivo es planificar cinco seminarios web.

Medible: Evaluaremos el número de asistentes en cada seminario web y distribuiremos y analizaremos los resultados de la encuesta de asistentes.

Alcanzable: El personal y los recursos del sistema están disponibles y la necesidad es activa.

Relevante: Estos seminarios web ayudarán a generar clientes adicionales y / o nuestra marca establecerá experiencia en el mercado.

Plazo: Lo habremos completado para el cuarto trimestre del año en curso.

Ejemplo 6: Aumentar las Ventas en Llamadas en frío en un 10% Este Año en curso.

En muchos negocios, las llamadas en frío son clave para las ventas. Ya sea que esté haciendo ventas de negocio a negocio o directas a clientes, si su modelo de negocio requiere que se comunique, entonces aumentar sus llamadas en frío puede ser la clave para establecer objetivos de ventas más altos, como se demuestra en este ejemplo de objetivos INTELIGENTES.

Específico: Queremos hacer un 10% más de llamadas en frío este año que el año pasado.

Medible: Es fácil comparar el número de llamadas realizadas el año pasado con el número de llamadas realizadas este año. Además es aún más fácil calcular el índice de éxito de la venta con base en estos números simples.

Alcanzable: Podemos agregar incentivos para empujar a nuestro equipo a hacer más llamadas. Si necesitamos contratar a más personas o trasladar algunos empleados a tiempo parcial a tiempo completo, podemos hacerlo.

Relevante: Si la tasa de conversión de nuestras llamadas se mantiene constante, esto aumentará nuestras ventas generales.

Plazo: Tenemos hasta finales de este año para completar este objetivo.

Ejemplo 7: Aumentar el Tráfico del Sitio Web un 25% para Diciembre de 2022

Si tu sitio web tiene muchas visitas y conversiones, ya conoces tus tasas de conversión generales, tanto en términos de clics de los motores de búsqueda y las redes sociales como en términos de ventas generadas por clics.

Aumentar el tráfico de tu sitio web resultará en un aumento de ventas, siempre y cuando tu tasa de conversión de ventas se mantenga relativamente constante, en este ejemplo de SMART business goals.

Específico: Aumentar el número de visitantes que llegan a nuestro sitio en un 25%.

Medible: Aumentar nuestros visitantes anuales de 100.000 a 125.000, es decir 10,400 al mes.

Alcanzable: Nuestro equipo de inbound marketing cuenta con sólidas estrategias de creación de contenido y redes sociales.

Podemos contratar expertos de redacción de artículos adicionales según sea necesario para aumentar nuestra visibilidad y el tráfico de nuestro sitio web.

Relevante: Cuanto más tráfico tengamos, más dinero ganaremos y mayor será nuestro alcance.

Plazo: Queremos completar este objetivo para diciembre del próximo año.

Conclusiones:

Usa verbos, especialmente aquellos con un fuerte llamado a la acción. Si tu objetivo es mejorar algo, comienza con eso. Ejemplos de verbos que te ayudarán a definir tus objetivos con un enfoque en la acción incluyen reducir, mejorar, aumentar, eliminar, producir, instalar, escribir, desarrollar, construir y completar.

Diferencia entre objetivos y metas, metas y metas antes de comenzar. Los objetivos son tus planes de batalla, mientras que un objetivo y una meta se relacionan con tus aspiraciones.

Es importante darse cuenta de que la adhesión rígida a los objetivos SMART puede restar valor a un proceso de cambio en el que el enfoque (junto con los objetivos) puede estar cambiando y desarrollándose con el tiempo.

Esta es la razón por la que los objetivos requieren un seguimiento constante, y una revisión si es necesario, para seguir siendo válidos y significativos.

Entonces, ¿por qué es importante establecer objetivos SMART? Porque nuestro tiempo siempre es limitado, y establecer objetivos claramente definidos puede ayudar a garantizar que aproveches al máximo cada minuto y utilices los recursos al máximo.

Si pudiera dejarte algo final, sería esto.:

El establecimiento de metas tiene el potencial de llevarnos a algunos lugares increíbles en la vida porque todos tenemos talento y ambiciones. Para lograr tus sueños más grandes, necesitas estar dispuesto a sentarte y crear un diseño de estrategia exclusivamente adaptado a tu empresa que les ayudará a conseguir el éxito deseado en equipo.

fran paez

Acerca del autor

Arquitecto apasionado del Marketing Digital desde el 2002, cuando hice mi primer página web para mi proyecto musical. Ahora me dedico de lleno a ayudar a empresas y emprendedores a alcanzar sus objetivos en Marketing Digital.