PyMES: ¿Por qué mi Competencia Vende Más?

Fran Páez

Si nunca te has hecho esta pregunta -muy válida- y no tienes problema con la falta de clientes, seguramente tendrás mucho éxito financiero, te felicitamos. Pero para el resto de nosotros, simples mortales, que luchan por conseguir más y mejores clientes, este artículo será de mucha utilidad.

¿Con qué frecuencia te detienes y miras por qué tu competencia tienen más interacciones, más clientes y más ventas si sus servicios o productos no superan los tuyos?
¿Qué están haciendo ellos de manera diferente o mejor que tus colaboradores que llama más la atención de su público objetivo (que podrían ser tus clientes)? Creo que esta pregunta es digna de ser procesada y analizada detalladamente.

Antes de empezar, te tengo una tarea rápida: Tómate 5 minutos para anotar el top 5 de las razones por las que crees que ellos tienen más éxito que tú.

¿Lo hiciste? ahora sí, continuemos:

En mi negocio, tengo uno de esos competidores que es muy escandaloso y le gusta alardear acerca de lo exitosos que son con su negocio. Y siendo honestos, parecen, en la superficie, ser muy exitosos. En términos de ingresos, son aproximadamente tres veces más grandes que nosotros. Pasé mucho tiempo estudiándolos, y me llevó mucho más tiempo entender qué estaban haciendo mejor que nosotros.

Pero la verdad es que nosotros tenemos una oferta de productos superior, por mucho. Producimos mejores resultados para nuestros clientes. Nuestro modelo de servicio les excede por muchísimo más. La lista continúa. Así que seguí rascándome la cabeza. No pude averiguar los puntos clave de por qué fueron en los últimos años más exitosos (y no me malinterpreten, tres veces más ventas no significa más exitoso, pero sin duda estaban haciendo algo mejor que nosotros).

Entonces se me ocurrió verlo desde otro ángulo, esto es algo que quiero compartirte hoy y seguro te servirá para hacer crecer tu PyME.

Finalmente, después de unos 6 meses de pensar y analizar datos, me di cuenta, debí haberlo bloqueado mentalmente todo este tiempo. Me volví a preguntar: ¿Por qué mi competencia vende más que yo ?

Ellos están comunicando más y mejor VALOR para sus clientes que nosotros.
¡Eso es! Nada más, nada menos. Ahora, puede que no te guste esa respuesta, pero desafortunadamente, es la verdad. Ellos, (tus competidores y los nuestros) están ofreciendo un mejor valor en su comunicación.

Para toda la complejidad que implica un buen negocio, la respuesta es realmente simple. Y una vez que empiezas a entender esto, trae una nueva dimensión a tu negocio (y a tu éxito futuro).

Intercambio de Valor: La base esencial de los Negocios

El negocio se trata principalmente de proporcionar la mayor cantidad de valor a cambio de dinero. Por lo tanto, cuando un cliente potencial está en el proceso de decidir a quién alquilar o comprar, van a elegir al que creen que les proporcionará el mayor valor por su dinero.

Orígenes etimológicos: Valor proviene de la palabra latina ‘Valere’ que significa: Ser fuerte, estar bien, ser digno.

Tu público objetivo evalúa, aunque no lo quieras admitir, cuánto mejor tu producto o servicio va a hacer a SU vida, y cómo va a hacerlos «más fuertes y mejores a ELLOS».

Y realmente todo esto se trata de un asunto emocional. Ni siquiera estamos adentrándonos a hablar de características ni beneficios; no se trata de cuánto dinero van a ahorrar, o cuánto más rápido se hará algo. Se trata de cuánto mejor será su vida como resultado. Se trata de qué marca / negocio va a agregar la mejora más emocional a su vida.

Los tres componentes que determinan el VALOR de tus Servicios y Productos:

Para adentrarnos al concepto de valor, revisemos esta breve lista que elaboré con base en mi experiencia de 22 años sirviendo en el mercadeo (primero análogo y ahora digital)

1. ¡Esto no se trata de ti ni de tu empresa!

El mayor problema que enfrentan todas las empresas es que olvidan que no se trata de ellos. No lo creo, no lo creo, no es el camino que quiero tomar nuestros clientes.

Se trata de su cliente y el valor que buscan. Por favor, deja de hablar de ti, hay muchas más cosas interesantes en el panorama y tu cliente quiere saber qué puedes hacer TU por ellos.

El «Santo Grial» es que todo se trata de ellos – se trata del valor que perciben para recibir. Se trata de por qué pagarán buen dinero, y qué valor vas a ofrecer que es superior (a sus ojos) a lo que ofrecen tus competidores.

Pero también hay que tener mucho cuidado, ya que muy a menudo tampoco es lo que dicen tus clientes que quieren de ti.

«Si hubiera escuchado lo que la gente quería, habría inventado un caballo más rápido.»

Henry Ford.

Se trata de saber íntimamente lo que realmente necesitan.

Tu misión número uno como empresa es conocer a tu público objetivo íntimamente, mejor de lo que se conocen a sí mismos. Conocer sus dolores secretos, sueños y ambiciones te posicionarán por delante de la manada de competidores e impulsará el éxito de tu negocio; esta es la base para superar a tu competencia.

Conclusión clave: Conoce a tu audiencia mejor que ellos mismos. Un buen primer paso es siempre saber escuchar y callarte de vez en cuando.

2. ¿Qué Problema estas enfocado en resolver? ¿Tus problemas o los de tu cliente?

Un gran negocio resuelve problemas. Estos problemas son los desafíos que enfrentan las personas a las que deseas servir. Los problemas que causan dolor en la vida de las personas-frustración, miedo, ira y ansiedad son aquellos que estamos más dispuestos a pagar mejor por resolver. Los seres humanos hacemos más por evitar un sufrimiento que por alcanzar algo que nos brinde bienestar o placer.

Entendiendo el Dolor y sufrimiento de mis clientes

El budismo habla de que el sufrimiento es la primera verdad noble, que la vida tiene que ver con el sufrimiento y cómo aprendemos a vivir con él. Cómo se toman casi todas nuestras decisiones sobre cómo minimizar y evitar el dolor en nuestras vidas. Esto es lo que está en el centro mismo de la emoción humana y la toma de decisiones humanas.

Entonces, TODOS buscamos y estamos dispuestos a pagar por: ¿Quién será el mejor para quitarme el dolor?

Cuando compras algo, la toma de decisiones se basa en a quién crees, te gusta y en quién confías para hacer el mejor trabajo para quitar algo de dolor en tu vida. ¿Quién va a resolver sus problemas mejor, más rápido y más fácil?

¿Qué dolor existe en el mundo que puedes quitar o resolver? Esto es un cambio de la forma en que se hacen las cosas ahora, a la forma en que se deben hacer. Y esto se hace abordando un problema o desafío específico que enfrentan las personas. Su desafío es proporcionar la mejor solución a este problema específico.

Estos son los beneficios de averiguar qué dolor les quita tu producto o servicio:

Es muy diferente tener una propuesta de valor y al momento de preguntarnos ¿Por qué mi competencia vende más que yo? surgen una capa de preguntas adicionales que están ligadas a las necesidades y a los dolores de mis clientes. Este enfoque requiere un proceso de pensamiento muy diferente para llegar a la verdadera esencia de por qué existe tu negocio, y cómo puedes impulsar tu negocio mejor que tus competidores.

La verdad es que requiere un conocimiento íntimo de la fuente de un conflicto en tus clientes: Es decir, primero vende el problema, no la solución.

Gracias, Gary Vaynerchuk por recordármelo. Por lo general, nuestro primer enfoque es vender la solución, lo cual está mal. Vender las características y beneficios directamente nunca funciona.

Es como ganar por suerte de principiante, de vez en cuando tienes cierta fortuna, pero sobre todo estás malgastando tu tiempo enfocándote siempre en ti. A estas alturas ya te diste cuente lo tedioso es escuchar hablar a alguien sólo de sí mismo.

Véndeme el problema primero, y luego compraré la solución que mejor me quite el dolor.

3. Explícamelo como si tuviera 5 años de edad.

Todavía recuerdo esa escena (o más bien escenas) de la película de 1992 ‘Philadelphia’, donde el personaje de Denzel Washington está interrogando a uno de los testigos en el estrado sobre por qué el personaje de Tom hanks fue su mejor abogado un día, luego al siguiente fue su peor, y lo despidieron. Él seguía preguntando, «explícame esto como si fuera un niño de 2 años». Es una pregunta tan poderosa que te obliga a resumir exactamente lo que estás tratando de explicar.

«¿Puedes explicarle el problema que estás tratando de resolver a un niño de cinco años?”

Toma lo complejo y hazlo simple, como dice el refrán en inglés «Easy Does It».

Esta pregunta te obliga a tomar lo que es, para casi todos los negocios, generalmente una operación muy compleja y destilarla en algo muy simple que incluso un niño de 5 años puede entender. Esto es realmente un proceso muy difícil.

Ahora toma lo simple y hazlo convincente.

El siguiente paso es, ¿cómo tomamos lo simple y lo hacemos convincente para aquellos que desea cambiar? ¿Cómo gritamos desde la parte superior de sus pulmones que usted tiene un problema real, y tenemos la solución ideal?

Un negocio existe para resolver un problema
Quien comunica que puede resolver el problema mejor, más eficiente y más eficazmente es el que domina la industria, este es el valor que la gente busca!

Por lo tanto, sus competidores más exitosos están comunicando cómo pueden resolver ese problema mejor que usted. Ahora es el momento de cambiar eso y ofrecer un mejor valor que sus competidores, y el éxito seguirá.

Conclusiones: Convierte el temor a tu competencia en deseos de comprender a tu clientela

Si has conseguido triunfar en un sector determinado, aunque en el momento de crear tu negocio no tuvieras competencia, te van a salir competidores de la nada. En este caso será prácticamente inevitable que te copien y hasta imiten tus estrategias. No tengas miedo, tú les sacas ventaja, aunque tampoco te relajes.

Intenta innovar comprendiendo a fondo la intimidad del dolor de tus clientes, no te fijes mucho en la competencia, está de más.

O eres el líder,  el que marca el paso y hace el camino (con todo y machete en mano), y al que la competencia busca copiar constantemente; o eres el que se defiende y está centrado en «sobrevivir» a la competencia.

La clave está en la innovación y la creatividad, sin ellas cualquier empresa estará condenada a quedarse atrás. Si te gustó este artículo por favor, compártelo.